La matriz de Ansoff también es conocida como la matriz de producto/mercado, y básicamente nos sirve para analizar las posibilidades estratégicas que tenemos en nuestro negocio a la hora de crecer.
El creador de esta matriz fue Igor Ansoff, un matemático y economista ruso al que se le colgado la etiqueta de padre de la administración estratégica.
Él consideraba que el crecimiento de una empresa pasaba por trabajar sobre dos conceptos: mercado y producto; y dos estados: nuevos (que acaban de surgir) y actuales (que llevan tiempo existiendo). Para estas combinaciones de posibilidades, ideó cuatro estrategias básicas.
Matriz de Ansoff:
PENETRACIÓN DE MERCADO
La penetración de mercado se nos da cuando nos encontramos ante un mercado existente más un producto que existente, es decir, que ni mercado ni producto son nuevos.
Este tipo de estrategia es la menos arriesgada. Hablamos de vender un producto que ya conocemos en un mercado que también nos es habitual.
Lo que busca esta estrategia es:
- Aumento de las ventas hacia nuestros clientes habituales gracias a ofertas, promociones o actividades publicitarias.
- Captación de clientes de la competencia.
- Captación de no consumidores actuales. Es decir, personas que no son clientes nuestros ni de la competencia pero podrían llegar a serlo.
- Atraer nuevos clientes del mismo segmento aumentando nuestro marketing.
- Innovaciones.
DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS
Cuando apuntamos hacia la combinación de un mercado nuevo, y un producto existente (actual).
La idea base de esta estrategia es ver si podemos vender nuestros productos en mercados diferentes al que estamos vendiendo actualmente. Estos mercados nuevos (para nosotros) pueden encontrarse de diferentes maneras:
- Buscando mercados geográficos distintos: empieza a vender tu producto fuera de la zona geográfica que usas ahora. Quizás en otros países, quizás en otros barrios… depende de tu tipo de negocio.
- Buscando nichos específicos: quizás tu producto se puede vender a un tipo de cliente prototípico distinto al que tienes ahora. Si vendes zapatillas para runners, quizás puedas intentar venderlas a gente normal que simplemente busca unas zapatillas cómodas.
- Buscando nuevos canales de distribución: si antes vendías en tienda, quizás ahora deberías vender online. O al revés.
El riesgo de esta estrategia es que no sabes cómo reaccionará el nuevo público al producto que ya vendes.
DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
La idea de esta estrategia es la de crear productos nuevos para venderlos en mercados actuales. Es decir, tratar de vender algo nuevo a tu clientela habitual. Para crear un producto nuevo, tienes varias opciones:
- Crear un producto realmente nuevo que satisfaga las necesidades de tu clientela habitual.
- Crear nuevas gamas del producto que vendes habitualmente. De esta manera, según la calidad de cada gama, atenderás a sectores distintos de tu clientela.
- Crear distintas versiones de productos que vendas actualmente: más pequeños, más grandes, más ligeros, de otros colores…
En este tipo de estrategia te enfrentas al reto de que no sabes cómo van a reaccionar tus clientes habituales a los nuevos productos.
DIVERSIFICACIÓN
En este escenario hablamos de un nuevo producto para un nuevo mercado. Es la estrategia más arriesgada porque los interrogantes tanto el producto como el mercado, ya que ambos son desconocidos para ti.
En este contexto, tenemos dos posibilidades de diversificación:
DIVERSIFICACIÓN NO RELACIONADA
En este caso, hablamos de crear un producto ajeno a nuestros recursos y capacidades, pues no está en línea con otros productos que actualmente vendemos. Siguiendo con el ejemplo de Apple, cuando ésta decidió vender fundas para sus teléfonos, entró en este grupo de diversificación no relacionada, pues Apple creó un producto nuevo del cual no tenía ni experiencia ni infraestructura previa.
DIVERSIFICACIÓN RELACIONADA
Es aquella que implica recursos y capacidades que usas actualmente en tu negocio. Por ejemplo, Apple aprovechó los conocimientos y aptitudes adquiridos con su producto iPhone para crear el iPad. La tablet es un producto nuevo, pero no obligó a Apple a adquirir nuevas competencias o conocimientos, sino que se trataba de un producto que ya estaba en sintonía con otros productos de la compañía californiana.
Esta diversificación, a su vez, se divide en otras tres:
1. Integración Vertical hacia adelante
La empresa trata de hacerse más competitiva adquiriendo o creando subsidiarias que distribuyen o vender su producto.
Por ejemplo, las tiendas de Apple que podemos encontrar en muchas ciudades del mundo. Venden los productos de Apple sin intermediario y mejorando con ello el margen de beneficios.
2. Integración Vertical hacia atrás
La empresa trata de hacerse más competitiva asumiendo/adquiriendo fases de la cadena de valor de su producto. Por ejemplo, esto ocurriría si eliminas (o compras) a alguno de tus proveedores para crear tú mismo uno de los componentes/materiales que ellos te proporcionaban.
Por ejemplo, cuando Apple decidió dejar de pedir las pantallas para sus iPhone y iPads a Samsung para empezar a crearlas ellos mismos (llegando a un acuerdo con una tercera compañía con experiencia en estas lides).
3. Integración vertical compensada
Es una fusión de las anteriores dos. La empresa adquiere otras compañías que no sólo producen materiales de nuestro producto sino que también lo venden.
CONCLUSIONES
Esta matriz es una manera sencilla de plantear las estrategias de crecimiento. Quizás demasiado sencilla. Es una matriz antigua y no tiene en cuenta factores importantes (como la competencia), pero, incluso con esos defectos, no deja de ser una manera lógica y estructurada de analizar qué opciones de crecimiento tenemos. Por tanto, te recomiendo que intentes trasladar los escrito en este artículo a tu negocio, y verás que quizá se te plantean nuevas maneras de crecer que no habías tenido en cuenta.
