En un ecosistema B2B y además en un sector tecnológico, donde lo que se ofrece son servicios sin producto, es muy difícil hacer marketing. Del marketing, lo bonito es meterse en retail y vender productos de alto consumo a un público masivo. Construir un departamento de marketing desde cero con estas características —y hacerlo en remoto— es más que un reto: es una prueba de fuego. Pero no es una misión imposible. Cuando se hace bien, se puede convertir en una ventaja competitiva.

Primero lo primero: entender el negocio, no solo el marketing

Antes de definir estrategias o lanzar campañas, lo esencial es comprender qué necesita realmente la empresa, desde una perspectiva global. Un equipo de marketing sólido no empieza por crear los perfiles en redes sociales o activar una campaña de Google Ads; empieza por sumergirse en la realidad del negocio. ¿Qué mueve a los clientes? ¿Dónde están los pain? ¿Cuál es el life time value (LTV)?¿Cuál es nuestra Unique Selling Proposition (USP)? Y todas esas palabras en inglés que nos encanta decir a los marketers para parecer que sabemos de lo que hablamos.

Comprende, alinea y estructura

Antes de empezar a construir hay que trazar unos cimientos y un plano sobre qué queremos construir y hacia donde queremos ir. En Secture, la actividad del departamento de marketing se articula en torno a tres grandes pilares:

• Comunicación: desde canales internos hasta relaciones públicas, pasando por este blog técnico (aunque este artículo no lo sea), newsletter… Todo mensaje debe ser claro, humano y coherente con la marca.
• Branding: es mucho más que un logo, es la experiencia que tiene un cliente, colaborador o seguidor cada vez que entra en contacto con la marca. La presencia en eventos puede ser clave para dar voz a la marca.
• Generación de demanda: diseño de funnels, automatización, marketing de contenidos, campañas, generación de leads… Siempre con foco en conversión, pero sin sacrificar nuestra esencia.

Y todo, absolutamente todo, se mide. Porque sin impacto, no hay propósito.

Automatizar desde el día uno

Uno de los grandes errores en startups o no tan startups es postergar la automatización hasta “tener más equipo”. Es un error que nos puede salir carísimo. Las herramientas son lo que permiten escalar sin desgastar al equipo y sin necesidad de crecer en la misma proporción. Y la inteligencia artificial juega aquí un papel creciente. No reemplaza el trabajo, pero multiplica su alcance y nos ahorra tiempos. Automatizar tareas repetitivas libera tiempo para pensar, analizar y ser creativos.

Remote, sí. Pero con procesos y cultura

Ser una empresa que trabaja en remoto suena super sexy (ya os he dicho que iba a ser pedante con las palabritas en inglés), pero hacerlo funcionar requiere rigor y propósito. No basta con tener una conexión estable y un canal de Slack. El trabajo remoto se sostiene sobre tres pilares: procesos sólidos, herramientas que aportan (y no estorban) y una cultura muy sólida (y viva).

Y la cultura no se improvisa. Hay mucho trabajo para conectar al equipo en lo humano y lo profesional. Sin cultura, no hay equipo.

Marketing + Ventas = drama

Uno de los mayores errores es pensar que ventas y marketing son departamentos estancos. Históricamente lo de separarlos en el organigrama venía siendo lo normal, pero la realidad es que esa desconexión es un freno brutal para el crecimiento.

Si no hay una comunicación fluida entre ellos y parecen el perro y el gato, tu solución es la figura de Revenue Operations, que actúa como un puente estratégico: alinea objetivos, asegura la trazabilidad de datos y facilita que ambas áreas trabajen como una sola.

Algunas verdades incómodas (pero necesarias)

• El marketing de performance sin una marca sólida es pan para hoy y hambre para mañana.
• Los buyer persona no son estáticos: hay que revisarlos, preguntar y escuchar activamente.
• No hay estrategia sin iteración: probar, fallar y aprender es parte del proceso. Lo importante es hacerlo rápido.

¿Tienes que montar un equipo de marketing desde cero? ¿O simplemente quieres que funcione mejor? Mi consejo: empieza por entender el negocio, estructura bien, automatiza desde el principio y alinea a todo el mundo.

Y si lo haces en remoto… que no se te olvide: sin cultura, no hay equipo.

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