En el anterior artículo vimos cómo validar el problema que habíamos detectado en el mercado. Es decir, cómo verificábamos que el problema que hemos encontrado (la carencia en el mercado) realmente existe, que hay gente que quiere que se lo resuelvan y que, además, está dispuesta a pagar por ello.
Si hemos llegado a este punto, es que las conclusiones que obtuvimos nos invitan a seguir adelante con nuestra idea, ya sea respetando su forma original o ya sea haciendo ajustes que hemos visto que debemos hacer.
¿Y ahora qué? Pues ahora es momento de crear nuestro Producto Mínimo Viable (PMV).
¿Qué es un Producto Mínimo Viable o PMV?
Simplificando mucho, podemos decir que el PMV es una versión minimalista de nuestro producto o servicio que tiene como objetivo el validar que el mismo soluciona un problema. Es decir, antes de lanzarnos a desarrollar la versión final de nuestro producto, vamos a crear una versión básica que nos permita validar que vamos bien encaminados y aprender sobre nuestra solución, sobre nuestros potenciales clientes y sobre el mercado.
¿Un PMV es algo barato? Esta pregunta me la hacen muchas veces. Un PMV es una versión mucho más económica que el producto final, sin lugar a dudas. Ahora bien, según lo que queramos desarrollar, los costes pueden ser unos u otros. Por ejemplo, no es lo mismo crear un PMV de un e-commerce, que uno de un nuevo tipo de motor para coches, por ejemplo. El primero puede entre cientos o miles de euros, el segundo puede costar millones… y, en ambos casos, serían PMV válidos.
La idea es desarrollar lo mínimo para validar que nuestra solución realmente soluciona aquello que pretendíamos.
Ya he creado mi PMV, ¿y ahora qué?
Lo siguiente sería dejar que aquellos clientes que hemos detectado como clientes prototípicos puedan acceder a nuestro PMV y probarlo (si es que es interactivo). Para ello les dejaremos verlo en una entrevista. Las entrevistas para soluciones vamos a estructurarlas bajo AIDA. ¿Qué es AIDA? Si sabéis algo de marketing es posible que os suene bastante. Es un acrónimo que significa “Atención, Interés, Deseo, Acción”.
Vamos a analizar cada una de estas palabras de forma rápida:
- Atención: hemos de captar la atención del cliente potencial con nuestra propuesta única de valor, esa frase comercial que definía nuestro producto y sus ventajas…
- Interés: usaremos el PMV para generar interés sobre nuestro producto o servicio.
- Deseo: esto es pura psicología. Vamos a tratar de empujar al cliente potencial hacia un compromiso sólido con nuestro producto, generando un deseo en él. Luego veremos cómo.
- Acción: obtendremos el compromiso verbal o escrito o un pago por adelantado.
Un advertencia: aunque no lo parezca, éste no es un ejercicio de venta, sino de aprendizaje. Guardémonos nuestras dotes comerciales para otro momento. Ahora sólo queremos validar nuestra solución, ya habrá tiempo para vender más adelante.
Que no nos engañe el punto Acción del AIDA, que no es para conseguir una venta, sino para validar el precio e interés de nuestro producto.
Al igual que cuando estábamos validando el problema, vamos a hablar directamente con personas que, según entendemos, serían perfiles similares a nuestros potenciales clientes. Así que volvemos a las entrevistas.
Validando la solución
Toda entrevista, como ya vimos, tiene que tener un guión estructurado, de manera que nos permita abordar aquellos aspectos que son trascendentales para nuestro negocio, así como para asegurarnos de que hay homogeneidad en el proceso y, por tanto, cuando saquemos conclusiones, éstas no estarán adulteradas por una mala praxis.
El guión que podríamos seguir (basado en Lean Startup), tendría la siguientes estructura:
Bienvenida
Dediquemos un par de minutos a la bienvenida. Aquí vamos a perseguir no sólo agradecer al entrevistado su tiempo, sino a hacerle una introducción sobre el objetivo de la entrevista.
Información demográfica
Debemos obtener datos demográficos de nuestros entrevistados. Es importante porque luego nos servirán para agrupar respuestas según patrones y sacar conclusiones sobre nuestro cliente prototípico final.
¿Qué información pedir? Pues la misma que ya preguntáramos en la validación del problema (anterior artículo).
Contamos la historia de nuestro problema
Al igual que en la entrevista de la validación del problema, incidimos sobre los problemas que habíamos detectado, de manera que el entrevistado tenga el contexto completo.
El cliente prueba nuestro PMV
Esta parte es la más importante de la entrevista. Tenemos que coger cada uno de los problemas detectados y explicar cómo los solucionamos en PMV. Por cada problema solucionado, debemos preguntar al entrevistado si tiene preguntas.
Aquí un detalle: si no estamos evaluando (al menos todavía), la usabilidad del PMV, podemos manejar nosotros el PMV. En caso contrario, dejaremos que el propio usuario lo use por sí mismo.
Cuando acabemos de mostrar cómo hemos solucionado cada problema, debemos hacer varias preguntas:
- ¿Qué parte de esta demostración te ha parecido más interesante?
- ¿Qué funciones/características te parecen imprescindibles?
- ¿Qué echas de menos en esta solución?
Pongamos a prueba los precios
Esta parte es una de las más importantes dentro de la entrevista. Vamos a aprovechar para validar nuestros precios, no para hacer una venta, sino para aprender sobre cómo responden los usuarios ante nuestro plan de retorno de inversión.
Si tu producto es gratuito y el retorno vendrá dado por vías que no pasan por cobrar al usuario, esta parte de la entrevista será meramente informativa.
Vamos a poner a prueba el precio, y podemos hacerlo de dos maneras:
- La forma pasiva, es decir, sin forzar fricciones en la captación del cliente.
- La forma reactiva, es decir, en la que vamos a crear, a propósito, una fricción con el cliente para evaluar su interés real y cuánto está dispuesto a pagar.
Forma pasiva
La forma pasiva consiste en hablarles de nuestro plan de precios (cuanto más simple sea, mejor, por favor), en el que lo justificamos recordando cómo nuestra solución resuelve su problema. Un ejemplo basado en el caso de una plataforma tipo Dropbox podría ser el siguiente:
“Bueno, hablemos de precios. Aunque aún no hemos terminado el producto, hemos de verificar si merece la pena o no seguir desarrollándolo.
Tenemos en mente una suscripción mensual de 9 euros. ¿Estaría interesado en adquirir ese servicio por ese precio teniendo en cuenta que podría compartir ficheros online sin límite de espacio y de forma sencilla, tal cual ha visto en nuestra demostración?”
Si el cliente dice que no, amablemente le preguntamos, ya entonces, cuánto estaría dispuesto a pagar por ello o, incluso, si estaría dispuesto a pagar algo.
Forma reactiva
La forma reactiva consiste en preguntar cuánto pagaría él para, después, defender nuestro precio (en términos generales, nuestro precio suele superior al que el cliente dice querer pagar). Ejemplo:
“Bueno, hablemos de precios. Aunque aún no hemos terminado el producto, hemos de verificar si merece la pena o no seguir desarrollándolo.
¿Cuánto estarías dispuesto a pagar mensualmente por este servicio?”
En este momento el potencial cliente nos dirá cuánto pagaría él. Es hora de que defendamos nuestro precio y le invitemos a probarlo con garantías de devolución:
“La verdad es que nosotros estábamos pensando más bien en una cuota mensual de 9 euros. Debido a que el producto está en una fase de pruebas, nos gustaría escoger a 20 clientes entre nuestros entrevistados para trabajar codo con codo y mejorar nuestra solución. Por supuesto, esos 20 clientes tendrían la opción de una devolución del 100% de la suscripción en caso de que no acaben satisfechos durante el primer mes. Nos has contado los inconvenientes que te surgen al no poder compartir ficheros de gran tamaño. Los 9 euros al mes supondrían un coste mucho menor que el tiempo que dedicas a solucionar normalmente este problema.”
Si responde que está interesado, ya sabemos que el precio podría llegar a encajar. Si decide declinarlo, le preguntaríamos si estaría dispuesto a probarlo a otro precio.
Despedida
La entrevista llega a su fin. Es momento de hacer tres cosas:
- Dar las gracias.
- Pedir permiso para hacerle llegar futuras versiones del producto y repetir entrevista.
- Tratar de captar más clientes potenciales entre los conocidos/familiares del entrevistado.
Momento de documentar
Hay que dedicar tiempo a recopilar la información obtenida. Cuando tengamos suficientes entrevistas, habrá que contrastar información y sacar conclusiones. La idea es aprender sobre la solución y sobre el modelo de negocio planteado.
¿Y ahora qué?
Pues hay que repetir este proceso una y otra vez. Según vayas aprendiendo, vas a tener que ir moldeando tu producto (recuerda la definición de producto en el anterior artículo de esta serie), y eso te va a llevara a iterar una y otra vez sobre él. Tu PMV irá evolucionando y no siempre serán entrevistas con los clientes lo que te permita aprender, pues si tu negocio empieza a funcionar ya tendremos clientes reales sobre los que podremos trabajar. Lo que sí es seguro es que este ciclo de mejora del producto o servicio no debe parar. Si lo paramos, perderemos la batalla, la competencia es dura.
Conclusiones
Validar una idea de negocio y todo el modelo económico y productivo de la misma no es tan complejo, pero es importante saber hacerlo bien. Por una parte, como hemos visto en estos dos artículos, tenemos que validar el problema (¿existe en realidad? ¿hay personas que quieren pagar para que se lo solucionemos?), y, por otra, tenemos que validar la solución (eso que hemos creado, ¿funciona como pensábamos? ¿resuelve el problema?). La segunda parte es infinita. Mientras tu producto o servicio exista, deberás mejorar de forma reiterada, ajustándote a tus clientes, al mercado y al contexto social.
