Hoy vamos a hablar sobre la competencia. ¿Tenemos competencia? ¿Qué nivel tiene la misma? Para averiguarlo, usaremos las 5 fuerzas de Porter, un modelo que data de 1979 (el año en que nací… qué viejo estoy) pero que sigue vigente y se considera fundamental para saber dónde está nuestra empresa respecto a su competencia en el mercado.
Como siempre en este blog, vamos a ir al grano, que, a fin de cuentas, es lo que os interesa. Para ello, vamos a explicar cuáles son las 5 fuerzas de Porter y vamos a poner ejemplos de las mismas para tres tipos de negocios distintos:
- Un negocio que se dedique a la venta online de gafas para leer.
- Un profesional que ofrece servicios de diseño web.
- Un negocio basado en una plataforma web que nos permite gestionar la contabilidad de una empresa de forma completa.
Cada una de las fuerzas nos va a servir para completar un círculo con la información más relevante de nuestra competencia y el grado de peligro que supone el mercado donde operamos. Vamos a verlas una a una:
PRODUCTOS SUSTITUTIVOS
Lo primero que hemos de buscar son aquellos productos distintos al nuestro que ahora mismo están solucionando el mismo problema. Estos productos no siempre son evidentes, pues muchas veces tus potenciales clientes resuelven el mismo problema que tu producto quiere solucionar de maneras muy diferentes a la que tienes en mente.
Por ejemplo, si tienes una clínica de fisioterapia, un competidor real es la farmacia y su venta de relajantes musculares, ya que los mismos mitigan las dolencias musculares y pueden evitar que decidas visitar a tu fisioterapeuta.
Si vendes azucar, un producto sustitutivo podría ser la sacarina, por tanto, ésta sería también competencia tuya. Y lo mismo con la fruta, lo bollos y un largo etcétera de productos que buscan lo mismo: endulzar el paladar.
Vamos con más ejemplos, esta vez referidos a los tres tipos de negocios que hemos comentado antes:
Productos sustitutivos para la venta online de gafas para leer.
- La venta de lentillas.
- Las clínicas donde te operan de la vista.
- Los ebooks y sus facilidades para cambiar el tamaño de las tipografías.
Productos sustitutivos para un profesional que ofrece servicios de diseño web.
- Plataformas como WordPress y su ingente cantidad de themes.
- Servicios como Wix.com, que te ofrecen plantillas de diseños web.
Productos sustitutivos para plataforma web de gestión de la contabilidad.
- Las personas que trabajan como contables dentro de una empresa.
- Asesorías contables.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE NUESTROS PROVEEDORES
Si nuestros proveedores tienen poder sobre nosotros (porque son los únicos o de los pocos que pueden fabricarnos el producto o una parte del mismo) o si dependemos de un único proveedor o de unos pocos, el riesgo aumenta de forma considerable pues, si dejan de trabajar con nosotros o deciden cambiar precios, eso puede afectar negativamente a nuestro negocio.
Esto es muy lógico. Cuanta menor sea nuestra dependencia sobre agentes externos, más libres estaremos a la hora de manejar nuestro negocio.
Vamos a ver ejemplos con los casos mencionados anteriormente:
Poder de negociación para la venta online de gafas para leer.
Imaginemos que nuestras gafas las fabrican entre dos proveedores: el que hace las monturas y el que hace los cristales. Deberíamos buscar más proveedores porque el riesgo es muy alto si alguno de estos decide hacer lo siguiente:
- Subir precios (o bajar calidad de producto).
- Dejar de trabajar con nosotros.
- No suministrar el producto al ritmo adecuado.
Si buscamos más proveedores, nuestro poder de negociación cambia, ya que no tenemos total y absoluta dependencia de uno o unos pocos. Se puede dar el caso de que nuestro producto sea tan específico (o que lo sea una parte del mismo) que haya un sólo proveedor (o unos pocos) en el mercado que pueda satisfacer nuestras demandas. En ese caso, deberíamos plantearnos tener algún tipo de estrategia que solvente esto de cara al futuro, pues si no, estamos totalmente vendidos ante nuestro proveedor.
Poder de negociación para un profesional que ofrece servicios de diseño web.
En este caso puede parece que no tenemos proveedores, pero no es cierto. ¿De dónde salen las herramientas con las que trabaja este profesional? Si usas Photoshop como única herramienta de diseño, automáticamente has generado una dependencia total con Adobe y su suite. Si mañana cambia su política de precios, es muy probable que no tengas ningún margen de reacción y tengas que aceptar las nuevas condiciones, aunque éstas sean desfavorables.
Sin embargo, si dominas más de una herramienta para creación de diseños web (como GIMP), podrás manejarte mejor en situaciones de este tipo.
Poder de negociación para plataforma web de gestión de la contabilidad.
En este caso, un proveedor que, de seguro tendrás, será el hosting. Tu plataforma estará subida a AWS, Azure o cualquier otro proveedor de hosting y tendrás fuertes dependencias de su servicio y precio. ¿Significa esto que debo tener dos hostings? No, pero sí significa que debe estar preparado para migrar de forma sencilla a otro hosting si tu proveedor cambia las condiciones del servicio y éstas no te convienen.
NUEVOS COMPETIDORES
La facilidad que pueda tener un agente externo para meterse en tu mercado es un factor clave. ¿Cómo es de fácil ofrecer lo mismo que vendes tú? Cuanto más sencillo sea, más peligroso es el negocio en que te embarcas. Todos los días se copian ideas que están empezando a funcionar, es algo que no podemos evitar. Si tenemos alguna ventaja competitiva injusta (si quieres saber más sobre esto, te recomiendo el artículo sobre cómo desarrollar tu idea de negocio desde cero), tendrás mucha más seguridad a la hora de montar tu negocio.
Nuevos competidores para la venta online de gafas para leer.
¿Tus gafas tienen algo especial, algo que sea difícil de copiar por otros? Si no son las gafas, ¿el servicio online que ofreces tiene algo especial que sea complicado que otros ofrezcan (garantía, método de envío, precio, etc)? Si la respuesta es no, deberías plantearte el añadir algo de valor a las gafas que sea realmente difícil de plagiar. Por ejemplo:
- ¿Una patente para que la reducción en los cristales no los haga tan abultados?
- ¿Un diseño especial firmado por un diseñador reconocido cuya exclusividad te pertenezca?
- ¿Un precio imbatible gracias a que tú tienes conexiones especiales con los proveedores?
Nuevos competidores para un profesional que ofrece servicios de diseño web.
Debes preguntarte si tienes algo que tu competencia directa no pueda copiar de forma sencilla. A lo mejor tienes un portafolio mucho mejor que los demás, o puedes indicar que llevas veinte años en el mundo online, o tienes alguna certificación o trabajo excepcional…
Nuevos competidores para plataforma web de gestión de la contabilidad.
Posiblemente la creación de una plataforma tan compleja como ésta sea suficiente como para saber que no te van a salir competidores de debajo de las piedras. Sin embargo, eso no debe acomodarte, ya que tendrás competencia directa o mañana podría aparecer un gigante como Google y ofrecer gratis una plataforma como la tuya (esto ya lo he visto más de una vez). Tienes que mejorar tu plataforma todo lo que seas capaz, de forma continua, para evitar que alguien pueda alcanzarte con relativamente poco esfuerzo.
PODER DE TUS CLIENTES
Si tienes un número de clientes reducido, incluso si éstos te generan muchos ingresos, el riesgo que supone para tu negocio es considerablemente alto, pues si deciden cambiar las condiciones de colaboración o dejar de adquirir tus productos, el porcentaje de facturación puede verse alarmantemente reducido.
Pasa lo mismo si estos clientes están muy organizados. Si son capaces de tomar decisiones de forma grupal, te encontrarás ante el mismo riesgo que comentábamos en el párrafo anterior.
El poder de los clientes para la venta online de gafas para leer.
Imagina que la mayor parte de las gafas que vendes es a una cooperativa, o a una franquicia oftalmológica. Si, por la razón que sea, dejan de trabajar contigo, tus ingresos se verán fuertemente mermados. O, simplemente, si quieren negociar precios o condiciones, serán ellos quienes tendrán la sartén por el mango, con todo el peligro que eso conlleva.
El poder de los clientes para un profesional que ofrece servicios de diseño web.
Es muy típico acomodarse cuando trabajas siempre para el mismo cliente si éste contrata regularmente tus servicios y te supone una gran parte de tu facturación. El problema aquí es que no hay diversificación de riesgos, por lo que si un porcentaje alto de tus ingresos depende de un cliente o de unos pocos, te encontrarás en una posición muy débil a la hora de negociar.
En este caso, siempre es mejor tener dividido el % de ingresos entre todos los clientes que puedas (sin pasarte) para que, si se cae alguno, sea asumible para tu economía.
El poder de los clientes para plataforma web de gestión de la contabilidad.
Si tienes un gran cliente en tu plataforma, que te supone más de un 30 o 40% de tus ingresos, corres un enorme riesgo, pues nunca sabes si ese cliente dejará de usar tu plataforma el mes que viene.
Es necesario repartir los ingresos de manera que, cuando un cliente se vaya, no sea trágico para la economía de la empresa. De la misma manera, es interesante disponer de barreras de salida para los clientes. Es decir, que para ellos sea un problema el abandonar tu servicio (no porque les pongas pegas, sino porque hayas generado mucho valor para ellos durante mucho tiempo y no se arriesguen a perderlo por empezar de nuevo en otro lado).
RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES
¿Cuál es el grado de competencia existente? Algunos mercados son poco competitivos, lo que puede significar que o bien no hay demanda o bien aún no están explotados. Sin embargo, también tenemos mercados saturados, donde hay mucha competencia y un número de clientes limitado.
Es importante mirar al vecino y tener claro cuántos competidores existen en el mercado, en qué situación están y cómo están compitiendo (precio, diferenciación, etc).
CONCLUSIONES
Las cinco fuerzas de Porter nos ayudan a tener una visión mucho menos genérica de cómo está la rivalidad entre los distintos competidores y, sobretodo, medir ciertos riesgos de nuestro negocio. Esto nos ayudará no sólo a concebir estrategias de marketing para poder competir con nuestros rivales, sino también a mejorar nuestra estrategia interna, tratando de mitigar los mayores riesgos que hayamos detectado.
En otros artículos hablaremos de las diferentes estrategias a las que podemos optar si queremos que nuestro negocio prospere, pero hoy he preferido centrarme en una visión algo más concreta de cómo está nuestro mercado y cómo estamos nosotros respecto a él.
Si te ha interesado este análisis sobre las 5 fuerzas de Porter y quieres profundizar más en estrategias empresariales y competitivas, te invitamos a leer otros artículos relacionados en nuestro blog. Por ejemplo, puedes explorar nuestra publicación sobre Cómo validar un producto, donde ampliamos sobre herramientas y métodos para optimizar la operación y competitividad de tu empresa.
